永谷園の舞台裏

1953年に株式会社永谷園本舗を設立した永谷嘉男は、わが国の煎茶の創始者、永谷宗七郎からつながる由緒あるお茶屋の家系である。
戦後、宗七郎から数えて10代目にあたる永谷嘉男が、「小料理屋の〆で食べるお茶づけが家でも簡単に食べられたらいいのに」という発想で開発したのが「お茶づけ海苔」である。
「お茶づけ海苔」は、中身は調味粉、刻み海苔、あられを合わせたもので、すべて手作りの作業。アルミ箔もポリエチレンもない時代だったので、海苔が湿気らないよう袋を二重にして、そこに石灰を敷いた瓶に100袋ずつ詰めた。

ネーミングは、シンプルな名前がいいと「お茶づけ海苔」に決定。
「づけ」は漢字にしないとか、「海苔」は漢字にするなど、細部まで気をつかって名づけた。
デザインは、お茶づけから連想した“江戸の情緒”をイメージし、歌舞伎の定式幕になぞらえた黄・赤・黒・緑の縞模様を採用した。

発売当初は、自転車の後ろにリアカーを引いて、お茶屋を一軒一軒回って納品した。すると、カラフルなパッケージが店頭で目を引き、予想を上回るヒットとなる。
続いて、問屋を通じてデパートに納入を始めた。今までにない商品であるため、店頭で実演販売を行い、商品認知に努めた。そのかいあって、売上は好調だった。
ところがある日、デパートからの注文が急に途絶えてしまう。「お茶づけ海苔」の人気に目をつけた同業者が類似品を作って販売していたのだ。
当時のパッケージには「江戸風味　お茶づけ海苔」と印刷されているだけであり、類似品が出回っても文句は言えなかった。この事件を機に、嘉男はブランドの重要性を認識し、パッケージに「永谷園」と印刷するとともに永谷園ブランドの確立に努めた。

こうした苦労を重ねながら「お茶づけ海苔」は順調に売上を伸ばし、全国的なヒット商品に成長するのであった。

「『松茸の味お吸いもの』の味作りのポイントは、風味をバランスよく整えることでした。原材料を選定し、それぞれの調味を分解してひとつひとつ吟味。変な風味のものがあったら取り除いていく、地道な作業をこつこつと進めました。」と開発担当者は語る。

一日に10～20回試食を重ね、「今日も松茸、明日も松茸」の日々。
贅沢なようにも聞こえるが、開発担当者は少々食傷気味になったことも。

一番の難関は、味のベースとなる調味顆粒の製造だった。食塩、砂糖、エキス類などを混合して顆粒状に加工するのだが、原料の配合や混ぜ方によって出来上がりが全く異なり、うまく形にならなかったり、顆粒が固すぎてお湯を注いでも溶けないものになってしまう。
条件を変えながら幾度となく試作を繰り返した。

発売にあたっては、どういう風にPRしていくかも社内で議論された。
お吸いものは、もともと関西では「すまし」といわれ定着していたが、関東ではみそ汁中心であまり飲まれていなかった。そこで、飲むのではなく、「餅を入れて雑煮感覚で食べてもらう」とか「炊き込みご飯にする」などのアイデアを、CMを通じて提案した。現在では当たり前になっているアレンジレシピの提案は、実は発売当初から行われていたのだ。

これが結果的に功を奏して、「松茸の味お吸いもの」は、松茸の高級イメージもあいまって、香りが楽しめるお吸いものとして着実に伸びていった。

最初の難関は、鮭の身をフレーク状にすることだった。当初は鮭を水の中に入れて手でほぐしていたが、どうしてもミンチ状になってしまいうまくいかない。
そこで、ほぐした鮭の身のフレークを機械にかけてプロペラで回転させることで、一定のフレーク状にすることに成功した。

乾燥方法は、当時一般的だった熱風乾燥ではなく、加工食品ではあまり例のない真空凍結乾燥（フリーズドライ）を採用。フリーズドライはお湯を注いだときの戻りがよく味や食感の再現性が高いのが特長であるが、鮭のような脂肪分が多い食材は油焼け（脂肪が酸化して風味が落ちること）を起こすために不向きとされていた。
しかし、担当者は試行錯誤を重ねながら鮭の加工方法を工夫し、ついに鮭の旨みを逃がすことなくフリーズドライする技術を開発した。

鮭の骨取りも難航した。発売後しばらくは手で取り除いていて、効率の悪い状態だった。骨を除去できる機械はないものかと知恵を絞り、ヒントとなったのが精米するときに使う米選機。これを元に鮭の骨取りの機械化に成功した。

困難を一つ一つ克服し、ついに「さけ茶づけ」が完成。
1970年、まずは九州地区でテスト販売されることになった。九州ではあまり鮭を食べる習慣がなく、「九州で売れれば全国で売れるはずだ」という判断であった。セールスはサンプルを携え取引先を一軒一軒回ったが、「サケ？アルコールのことかい？」などと言われたり、フリーズドライの技術も一般には知られておらず説明に苦労したりと商談は難航した。
しかし、発売後は状況が一変する。北島三郎さんを起用したCMのインパクトに加え味のよさが評判となり、店頭では商品が飛ぶように売れていった。九州で成功を収めた「さけ茶づけ」は順次販売エリアを拡大し、翌年には全国的なヒット商品となった。

「さけ茶づけ」を皮切りに、「梅干茶づけ」（1972年）、「あさげ」（1974年）、「すし太郎」（1977年）など、永谷園を代表するロングセラー商品が続々と誕生。おいしさにこだわった妥協しない味作りと、消費者の興味を喚起するインパクトのあるCM。この両輪が回って、永谷園は一気に成長軌道に乗る。「さけ茶づけ」は、永谷園がヒットの方程式を確立した記念すべき商品となった。

当時のインスタントみそ汁は熱風乾燥のみそが主流。熱風乾燥は安価にできるものの、独特の乾燥臭、粉っぽさがあり、生みそとは程遠い味だった。
そこで、コストはかかるものの風味が損なわれない真空凍結乾燥（フリーズドライ）製法を採用することに。全国各地からみそを取り寄せ、フリーズドライに最も適したみそを選び出した。

具材も、庄内地方の特産品である板麩、食感も色合いもよいわかめ、フリーズドライの葱など高級なものを使用。味の決め手となる鰹節の品質にも妥協しなかった。

パッケージは、百数十点におよぶ候補の中から、ぬくもりのあるちぎり絵と力強い筆文字を組み合わせた高級感のあるデザインを採用した。ちなみに、ネーミングの「あさげ」は「朝食」を意味する昔のことばである。

品質に妥協することなく、高価な原材料を惜しみなく使用した「あさげ」。
さらに当時はオイルショックによる急速なインフレの真っただ中で、コストはみるみる上昇し、最終的に設定した価格は、1袋40円（4袋入160円）と、当時の一般的な即席みそ汁（1袋10円程度）の4倍というとんでもないものに。
「こんなに高い商品が果たして受け入れられるのか」と不安視する声が多いなか、1974年2月に「あさげ」は発売された。

そんな心配をよそに、「あさげ」は好調な売れ行きを記録。落語家の柳家小さん師匠と女の子によるコミカルなCMも大きな話題となった。購入者アンケートでは、CM中の柳家小さん師匠のせりふ「これでインスタントかね？」の通り、「家庭で普段飲んでいるみそ汁よりもおいしい」という声が多く寄せられた。

「あさげ」のヒットを受けて、1975年6月に「ゆうげ」、1976年2月に「ひるげ」を相次いで発売。みそ汁市場は一気に活況を呈するのであった。

「ぶらぶら社員」として、2年間の放浪の“仕事”を終えたA氏。彼が「新商品」のヒントとして持ち帰ってきたものは、一体何なのか？ ついにその全貌が明らかになった！

話は少しさかのぼり、A氏放浪中の、とある料理屋。そこで彼は何の変哲もない「中華スープ」に出会う。『おいしいなあ、こってりしてるし、意外とご飯にも合いそうだ！』こう感じた瞬間、今まで重ねた放浪の経験が、「中華スープ」とあるものを結びつけた。
･･･それは、なんと「春雨」。
「中華スープ」と「春雨」、この2つが結びつくことによって、A氏の中で、今までにない、全く新しい商品が生まれた。「これだ！」

すぐさま日本に帰ったA氏は、浮かんだアイデアの商品開発に着手。それが、今ではすっかり定番中華となった「麻婆春雨」だったのである。そう、それまで「麻婆春雨」は世界のどこにも存在しない料理だったのだ。

A氏が持ち帰ったこのアイデアは、社内の評価も高く、周囲の協力もあり、迅速に商品化に至った。
かくして「ぶらぶら社員制度」発足から2年後の1981年11月、日本発の中華おかずの素「麻婆春雨」が完成。商品とともに、「麻婆春雨」という料理自体も、全国に広まっていったのである。

■「卵2個で天津丼」として開発スタート

メーカーにとって開発力は生命線。永谷園では、ヒットを目指して開発マンたちが日夜さまざまな新商品のアイデアを考え、試作を繰り返す。
そして、集まったアイデアの中から「これはイケる！」と判断されたものは社長に提出され、商品化の判断をあおぐのが通例となっていた。

そんなある日、数あるアイデアの中から社長の目に留まったものがあった。
それは、ある社員から寄せられた「卵2個で天津丼」というアイデアだった。卵そうざいの素が市場にあまりない頃のことだ。しかし、卵そうざいの素の可能性を感じていた社長は「卵だけで簡単にできるならば面白い」と開発を指示。
開発は順調に進み、モニター調査にかけられることになった。主婦の方々にサンプルを試食してもらい、評価がよければめでたく商品化の運びとなるのだ。

■まさかのモニター調査結果

「アイデアも味も問題ない。きっとお客さまにも受け入れられることだろう」
しかし、予想に反して調査結果はひどいものに。「商品が発売されても買わない」という意見が大半を占めた。
「味はおいしいが、価格が高すぎる」というのが大きな理由だった。「1人前で卵2個使用、価格は200円」という商品設計がネックとなった。

■コロンブスの卵！「天津丼」が「かに玉」に

天津丼としての開発は行き詰まってしまった。しかし、味の評価は高く、このまま捨てるには惜しい。何とかこのアイデアを生かす道はないものだろうか。
そのとき、新しいアイデアがひらめいた。「そうだ、ご飯に乗せる必要はないじゃないか！」

天津丼はかに玉がご飯に乗ったもの。天津丼からご飯をとれば、丼ではなく、みんなで食べられるメイン料理になるではないか。発想の転換から新しい道へ。「1人前で卵2個使用、価格は200円」の天津丼は、「2人前で卵3個使用、価格は同じく200円」のかに玉へと急ピッチで改良が進んだ。そして、2回目のモニター調査は難なくクリア。

「天津丼」からスタートした商品開発。紆余曲折はありつつも、1985年2月、ついにグリンピースの彩りが鮮やかな「広東風かに玉」が誕生したのだった。

減塩しょうゆなど、「健康」を切り口にした商品が増える中、「毎日飲むみそ汁で健康を考えた商品ができないか」という発想から生まれた「減塩みそ汁」。塩分20％カットにもかかわらず、おいしさはそのまま。さらに具も「わかめ」「ほうれんそう」「とうふ」「納豆」など、健康感のある具材にこだわっている。
このような、前例の無い「新しい時代のみそ汁」は、開発にも苦労が多かったのではないだろうか？ 開発担当者から気になる開発秘話を聞くことができた。

「まずは、「『減塩』とは何か」というところからのスタートでした。前例がないので、まず『減塩』の基準を設定しなければならなかったのです。」
しょうゆは「塩分20％減」が「減塩」の基準だったことから、みそ汁も同様に20％減と定めた。続いて、塩分の平均値を出すために即席みそ汁の売れ筋数十商品を集めて塩分を算出したが、当時はパッケージに栄養成分がほとんど表示されていなかったために、1品1品成分を分析しなければならなかったそうだ。
ネーミングも相当苦労したようで、「思いやりみそ汁」など様々な候補があったそうだ。結果的には、「減塩みそ汁」という、ストレートな商品名に決まったが、おいしさ感を損なわないよう、明るいイラストなどパッケージに工夫をこらした。

前例がない商品だけに、味作りも難航した。
特に苦労したのが、減塩みそ汁用の味噌を探すことであった。当時は減塩タイプの味噌を生産しているメーカーがほとんどなく、試験生産の実績があった味噌メーカーの協力を得て、やっと生産がスタートした。

こうした苦労をのりこえて完成した「減塩みそ汁」は、パンクの若者が登場するなど、若者をターゲットにしたCMも功を奏し、幅広い年齢層に支持された。結果、即席みそ汁市場で、久々の大ヒットを記録したのだ。

「食物アレルギーを持つ方のご苦労を少しでも軽減し、安心して美味しく召し上がっていただける商品を提供したい」こうした思いで開発された、永谷園の「食物アレルギー配慮商品」。食品表示法で表示が義務づけられている特定原材料のうち、「くるみ・小麦・そば・卵・乳・落花生」を使わない商品シリーズだ。

中でも2003年に誕生した「A-Label」シリーズは、「大豆」、「香料・着色料」も使わない、永谷園独自のブランド。現在では、一般市販品のレトルトカレーやふりかけをはじめ業務用商品も開発をしている。
また、「A-Labelシリーズ」のほかにも、「食物アレルギー配慮商品」には、お子様に人気のあるキャラクター商品があるが、いずれの商品も、食物アレルギーをお持ちの方も、お持ちでない方も、すべての方が安心しておいしく食べられる品質を目指している。

通常の商品よりもさらに厳しい条件の中で、安全とおいしさを追求するために、どのような努力が続けられているのか。永谷園の取り組みを取材した。

「食物アレルギー配慮商品」において、特に気をつけなければならないのがコンタミネーション（微量混入）。
アレルゲンとなる食物が、ほんの微量でも混入することがあってはならないので、厳重な管理と、通常商品とは異なる生産体制が必要なのだ。
永谷園では、原材料の調達から生産、さらには生産ラインの洗浄についても、その危険性を防止するための管理方法を確立し、「食物アレルギー配慮商品」の生産を行っている。
ふりかけなどのドライタイプのものに至っては、専用の隔離した部屋「A-Label」室を工場内に設置。室内の気圧を高く維持（「陽圧化」）することによって、微量のアレルギー物質の侵入も防いでいる。
さらに、生産の作業は決まった人物のみが行い、作業着や靴も専用のものを着用するなど、徹底的な管理体制が実行されている。

お客さまからの反響が大きい「食物アレルギー配慮商品」。届いた意見を参考に、商品改良などの見直しが進められている。

例えば、発売当時はアレルゲンとしてあまり認知されていなかった「ごま」。ふりかけ、おむすびの素は、お客さまから届いた声や、ごまのアレルギーをお持ちの方が増えているという情報をうけ、原材料に「ごま」を使用していない品質に変更した。アレルギー配慮商品の専用コーナー設置を小売店に提案するなど、認知度アップと流通面強化にも力を注いでいる。

ここで、あるお客さまから届いたお便りを紹介したい。
「『A-Label』のふりかけを作っていただき、本当にうれしかった。卵、乳製品アレルギーのあるうちの息子でも食べられます。幼稚園のお弁当でお友達が口にしているふりかけが、自分も食べられるとわかった時の、息子の顔を忘れることができません。」
永谷園の努力は、こうしたお客さまの声によって支えられているのだ。

その商品が生まれるきっかけとなる出来事は、2007年秋に起こった。アミノ酸の研究を行っていた永谷園の研究部で、アミノ酸の一種である「オルニチン」を生み出す特異な植物性乳酸菌が、キャベツの葉から偶然に発見されたのだ。その菌は「ラクトバチルス・ブレビス9E53」と名付けられ、商品開発への活用が検討された。

オルニチンは、食材の中では群を抜いて“しじみ”に多く含まれていることが知られている。そして、しじみと言えば、日本では、お酒を飲んだ翌朝に良いといわれる「しじみのみそ汁」が親しまれている。「オルニチン」⇒「しじみ」⇒「みそ汁」の連想から、さっそく即席みそ汁の商品開発がスタートした。

まずは、この乳酸菌を利用したオルニチン味噌の製造に着手した。しかし、ここで早くも大きな障害が発生。この乳酸菌はみそ作りに欠かせない塩分に弱く、通常の製法では効率的にオルニチンが生成できないのだ。
みそメーカーに協力をあおぎながら、塩分によって乳酸菌のオルニチン生成が妨げられないような特殊な製法を確立した。

まだまだ難題は続く。出来上がったみそは乳酸を含んでいるため、どうしても酸味が出てしまうのだ。だしの風味を強めるなど工夫を重ね、ようやく酸味をおさえたまろやかな味に整えることに成功した。

こうしていくつものハードルを乗り越えながら、1食当たりしじみ70個分に相当する25mgのオルニチン含有する、全く新しい「機能性みそ汁」が誕生したのである。

ただし、消費者にこの商品を届けるためには課題があった。専門家にはよく知られたオルニチンだが、多くの消費者にとっては初めて聞く名前。そこで、開発担当者は、親しみやすさと強いインパクトを持つ「しじみ70個分」をネーミングに採用した。
さらに、二日酔いの朝に飲まれる「しじみのみそ汁」を元に、「お酒」のキーワードも打ち出すことに決定。パッケージは即席みそ汁には珍しい黄色を採用し、「お酒好きのあなたに」というコピーを添えた。

こうして2009年3月、よくお酒を飲む30代の男性をターゲットに、カップみそ汁「一杯でしじみ70個分のパワー」がコンビニでテスト販売を開始した。

でき映えに手応えは感じていたものの、売れるかどうかは未知数だった新商品。しかし、これが予想を上回る販売量となった。特に意外だったのが、女性からの支持。健康的なイメージのある「しじみ」に、女性たちが引きつけられたのだ。
この反響を受け、2009年9月からついに販路をスーパーなど全流通に拡大。ラインナップには、カップタイプの他に大袋タイプのみそ汁を用意したほか、スープとお吸い物も追加した。

さらに女性を意識して、ネーミングを「一杯でしじみ70個分のパワー」から「1杯でしじみ70個分のちから」に変更するなど、手にとってもらうための小さな工夫を重ねた。
こうして売り出された「1杯でしじみ70個分のちから」シリーズは、まさに“飛ぶように売れる”大ヒット商品に。即席みそ汁売場だけではなく、お酒の関連商品として酒類売場にも並べられ、大きな売上を記録。発売後約1ヶ月で生産が追いつかなくなるほどだった。

消費者の健康志向にマッチした「1杯でしじみ70個分のちから」シリーズは、その後も順調に売上を伸ばし、発売1年足らずで、同じ永谷園のロングセラー「あさげ」に匹敵するほどのブランドに成長した。「毎日飲みたいから」とまとめ買いする人も多いという。
2011年1月には、シリーズの新メニューとして「しじみ茶づけ」も登場し、ますます充実のラインナップとなった「1杯でしじみ70個分のちから」シリーズ。今後も強まると予想される、消費者の健康志向に応え続けるため、さらなる期待が寄せられている。

メインディッシュは材料の準備や調理に手間がかかるもの。
そこで「家庭によくあるお肉を使って」「手間のかかるメインディッシュが簡単に作れる」を新商品のコンセプトとした。

数々のメニュー候補から選ばれたのは、「角煮」「かつ煮」「鶏唐」の3つ。
いずれも定番の肉料理であると同時に、長時間煮込んだり油で揚げたりと手間のかかるものばかりである。

これらの料理をいかに手軽においしく作るか。
開発担当者たちは、品質、作り方などあらゆる面からさまざまなアイデアを投入した。

たとえば「角煮風」は、短時間で仕上げるために、豚バラスライスを何枚も重ねて切り、「角煮の素」をまぶし、「調味ソース」で煮ることで、角煮さながらのボリューム感とコクのある味わいを実現した。「かつ煮風」は、揚げた感じを出すために豚バラスライスにまぶす衣に食感用とつなぎ用の2種類のパン粉を使用。「鶏唐風」は、お茶づけの素に入っている粒状のあられを鶏もも肉にまぶすことで衣のカリカリ感を表現した。
こうして完成した商品は、「使用する食材は、家庭によくある豚バラスライスや鶏もも肉」「調理器具はフライパンひとつ」「調理時間はわずか数分」「家族全員が満足できる味とボリューム」という、まさに「マジック」と呼ぶにふさわしいものであった。

それまでにない商品だけにパッケージでの伝え方にも工夫を凝らした。できあがった料理を箸でつまみ上げる写真を大きく配置し、おいしさ感を表現。そして、通常は裏面に記載されている「作り方」のイラストを表面にも記載し、わずか3ステップで作れることをアピールした。

■そうざいの素市場に新たなカテゴリーを創造

「お肉マジック」は発売と同時に流通、消費者から大きな歓迎を受け、好調な売上を記録。スーパーではそうざいの素コーナーだけでなく、精肉売場での関連販売もさかんに行われた。購入者アンケートでは「手間のかかる料理が短時間でできて便利」「簡単でおいしく、家族が喜んで食べてくれる」といった感想が多く寄せられ、商品のコンセプトが確実に受容されていることがうかがえる結果となった。

「お肉マジック」のヒットを受け、翌年には姉妹品である「お魚マジック」を発売。メカジキやタラを使って作る「タルタルフィレオ」など、子供が喜ぶメニューをラインナップした。日本人の魚離れに一石を投じる商品としてこちらも評価が高い。マジックシリーズは、そうざいの素市場に新たなカテゴリーを創造したと言えるだろう。